El Efecto de la Cultura del País en el Estilo de Negociación: una Propuesta para el Caso de Costa Rica

El Efecto de la Cultura del País en el Estilo de Negociación: una Propuesta para el Caso de Costa Rica

Este estudio pretende definir, a través de una investigaciónbibliográfica, la influencia de la cultura de un país en losestilos de negociación comercial y cómo ésta podría afectar elcomportamiento de negociación de los costarricenses. Por lotanto, hemos abordado diferentes métodos para medir las dos...

Descripción completa

Detalles Bibliográficos
Autores principales: Cubillo Salas, Gustavo, Saorín Iborra, María del Carmen
Formato: Online
Idioma:spa
Publicado: Escuela de Administración de Empresas. TEC 2013
Acceso en línea:https://revistas.tec.ac.cr/index.php/tec_empresarial/article/view/769
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spelling TECEMPRE7692017-11-20T16:41:14Z El Efecto de la Cultura del País en el Estilo de Negociación: una Propuesta para el Caso de Costa Rica Cubillo Salas, Gustavo Saorín Iborra, María del Carmen Negociación negociación comercial tácticas de negociación comportamiento negociador estrategia de negociación Negotiating business negotiations negotiating tactics negotiating behavior negotiating strategy Este estudio pretende definir, a través de una investigaciónbibliográfica, la influencia de la cultura de un país en losestilos de negociación comercial y cómo ésta podría afectar elcomportamiento de negociación de los costarricenses. Por lotanto, hemos abordado diferentes métodos para medir las dosvariables en cuestión –estilos negociación y cultura de país- y deeste modo, nos hemos inclinado por el modelo de las DimensionesCulturales para caracterizar la cultura de un país y la clasificaciónde comportamientos integrativos y distributivos para determinar lavariable de negociación. Posteriormente, por medio de un análisiscomparativo de investigaciones que han tratado el tema en culturasde diversos países, hemos realizado una serie de proposicionessobre el comportamiento de negociación de los costarricenses enfunción a la cultura de su país. ABSTRACTThis study attempts to define through a bibliographical research,the influence of a country’s culture in its style of businessnegotiations and how it could affect the business behavior ofCosta Ricans. Therefore, we examine several methods to measurethe two variables in question -negotiating styles and countryculture- and decant towards the Cultural Dimensions model tocharacterize a country’s culture, and the classification of integraland distributional behaviors to establish the negotiation variable.Subsequently, through a comparative study of several researchesthat have studied the subject in other different cultures, we makeseveral proposal about the negotiating behavior of the CostaRicans as a function of their country’s culture. Escuela de Administración de Empresas. TEC 2013-02-07 info:eu-repo/semantics/article info:eu-repo/semantics/publishedVersion application/pdf https://revistas.tec.ac.cr/index.php/tec_empresarial/article/view/769 Tec Empresarial; Vol. 2 No. 2 (2008); Pág. 35-43 TEC Empresarial; Vol. 2 Núm. 2 (2008); Pág. 35-43 1659-3359 1659-2395 spa https://revistas.tec.ac.cr/index.php/tec_empresarial/article/view/769/691
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